Кировоградское предприятие «Импексмаш» имеет более чем 10-летний опыт поставок на рынок Украины оборудования для хлебопекарского и кондитерского производств. Это является основной специализацией компании, что позволило ей проработать тему «вглубь» и накопить уникальный опыт организации сотрудничества. Многолетняя деятельность позволила компании сформировать широкий круг заказчиков. В числе наших клиентов – как крупные хлебобулочные и булочно-кондитерские комбинаты, так и небольшие частные пекарни и кондитерские цеха.
Разумеется, без нашего внимания не мог остаться столь динамично развивающийся сегмент, как сетевая розница. На сегодняшний день вполне можно сказать, что принципы работы «Импекмаша» вполне оправдали себя в работе с ритейлорами, работающими в форматах супер- и гипермаркета. Среди наших заказчиков можно назвать такие сети, как «Абсолют», «Амстор», «Таврия-В», «Копилка», «Край», «Забота», «Экомаркет», «Фуршет». Собственно, если вести речь не только о линиях, но и об отдельных технологических единицах, то заказчиками «Импексамаша» выступали, практически все известные в Украине сети, организовывавшие собственные производства хлеба и кондитерских изделий. В перспективе мы будем стремиться повторить результат нашей работы с хлебозаводами страны, абсолютное большинство которых оснащены оборудованием от нашей компании.
Итак, какие принципы сотрудничества были оценены нашими партнерами? В работе с супермаркетами мы практикуем комплексный подход, предполагающий не продажу оборудования, а реализацию проекта. Мы сопровождаем проект с момента первого звонка в «Импексмаш» до появления изделий собственной выпечки на прилавках клиентов. Процесс реализации проекта можно разделить на семь этапов: мотивации клиента, проектирования, ассортиментной ориентации, выбора оборудования, подбора персонала, определения оптимального способа продажи и эксплуатации. Остановимся на каждом из них более подробно.
Мотивируя клиента, мы, по сути, делимся с ним знаниями. Наш опыт говорит о том, что организация в супермарке производства хлеба – это не менее 110% рентальности и не более 10 месяцев срока окупаемости. Плюс увеличение потока покупателей и, соответственно, оборота. Ведь запах свежей выпечки, расположенной, например, в конце торгового зала, побуждает покупателя пересечь этот зал, и, практически, всегда обратно он идет уже с покупками. Весомость аргументов такова, что мы называем этап мотивации «Всегда «да».
«Да» в данном случае – решение об организации производства. После этого заказчик начинает рассматривать варианты расположения пекарни. Если магазин, в котором запланирована организация производства, находится лишь в стадии проектной разработки, задача облегчается. Но у работающей розничной точки с полностью сложившейся инфраструктурой с выделением площади под пекарню могут возникнуть известные проблемы. Ограничение площади пекарни может сказаться на сокращении ассортимента либо производительности, невозможности автоматизировать отдельные технологические процессы. Кроме того, пекарня еще и требует определенной организации прилегающих площадей. Например, муку нужно где-то хранить, транспортировать в цех и просеивать. В целом, проблем и вопросов немало, потому их решение мы берем на себя. Ведь «Импексмаш» - это торгово-технический центр. Это подразумевает наличие в штате высококвалифицированных технических специалистов, которые принимают активное участие в процессе сотрудничества, начиная с консультационной стадии и заканчивая сервисным обслуживанием.
Следующий этап – обсуждение ассортимента. Возникает вопрос: а почему, собственно, поставщик оборудования пользуется правом обсуждения ассортимента с хозяином пекарни? Ответ довольно прост: обширная клиентская база позволяет нам знать не только специфику регионального спроса, но и ассортиментные «паровозы» каждого, практически, крупного завода Украины, включая и те, с кем организующейся пекарне предстоит конкурировать. Пример: конкурировать с крупными заводами в производстве валовых сортов («кирпичика» или подового) в отдельных областях Украины пекарне супермаркета просто бессмысленно. Однако в иных регионах хлебозаводы также «уходят» не в вал, а в ассортимент. Потому довольно часто используется такой метод: валовые сорта завозятся с завода, а пекарня работает на обогащение и расширение ассортимента. И еще одна тонкость. Многие заказчики стремятся с первых дней работы к максимально возможной широте ассортимента. Мы же рекомендуем поступательное развитие: выводу новой позиции должно предшествовать детальное освоение производства предыдущей.
Тот же принцип мы применяем и при решении вопроса выбора оборудования. Степень автоматизации производства может быть различной. Иногда часть операций выгодно оставить за ручным трудом. Например, в регионах, где стоимость рабочей силы невысока или для клиентов, располагающих ограниченными финансовыми ресурсами. В этих случаях мы не рекомендуем максимальную автоматизацию. Новые агрегаты могут появится тогда, когда продукция завоевала успех и увеличение производительности выглядит вполне резонным. Такая форма работы, разумеется, предполагает отказ от философии единоразового извлечения прибыли. Парадоксально, но иногда приходится убеждать клиентов повременить с покупкой определенных агрегатов.
Несмотря на различный состав линий, мы поставляем целостные комплексы – пекарни «под ключ». Это очень важно, ведь все единицы в линии должны соответствовать общей производительности. Это исключает случаи покупки, например, суперпроизводительного тестоделителя и объединения его в линию с печью, которая за смену сможет выпечь только треть от всего, произведенного тестоделителем.
Вопрос «а есть ли у вас технолог?» для многих ритейлоров является весьма болезненным. Специалисты по производству хлеба в мини-пекарнях вообще в большом дефиците. Ведь те знания, которые даются в ВУЗах, рассчитаны на специалиста, который будет работать на крупном заводе. А технологии хлебозавода и мини-пекарни рознятся очень существенно. Достаточно сказать, что завод – это валовое непрерывное производство, а выпечка – процесс периодический. В случае отсутствия специалиста либо необходимости переквалификации мы предлагаем обучающие услуги наших технологов. Своеобразный практикум может длиться до двух недель. Этого времени, в принципе, вполне достаточно для переквалификации.
Само собой, все пусконаладочные работы проводятся специалистами «Импексмаша». На этом сотрудничество не завершается. Мы даем маркетинговые рекомендации по реализации продукции, которые согласовываются с мерчандайзинговой политикой сети. Например, некоторые сети выкладывают товар только в пленке, в которой аппетитная хрустящая корочка хлеба размягчается. В данной ситуации выходом может быть использование бумажных пакетов.
Свои нюансы кроются и в эксплуатационном периоде. При выполнении пусконаладочных работ наши специалисты обязательно обучат обслуживанию агрегатов сервис-техника магазина. Но содержать в штате специалиста по техническому обслуживанию пекарни согласны не все клиенты. В этом случае мы предлагаем абонентное обслуживание, предполагающее проведение периодических профилактических работ представителем «Импексмаша».
Таким образом, с помощью вышеописанных принципов достигается генеральная цель – успешная реализация проекта путем решения всех вопросов и проблем, которые могут возникнуть у клиента.
Орлович Алла, коммерческий директор ТТЦ «Импексмаш»